物流公司如何尋找目標客戶

         一、在尋找目標客戶之前，首先必須明確的是自己所在物流公司提供物流服務的類型、定位、核心競爭力。不同物流公司提供的物流服務項目不一樣，他們的目標客戶群體自然也就不一樣，一個僅需要國內公路運輸的制造業企業是不可能成為以提供國際貨代項目的物流公司的客戶的；一個以提供個性化服務解決方案為優勢的第三方物流企業也很難把僅以最低價格作為唯一選擇物流供應商標準的企業，發展成他的客戶的。有的公司重在成本控制，有的公司強在服務效率，有的公司注重最高標準的硬件投入，不同的公司采用最適合自己的發展方向，勢必導致屬于他們的客戶群體也不一樣。這點是初入銷售專業的新人必須認識和考慮到的首要問題，新銷售可以向銷售經理以及老銷售還有公司操作等其他部門的人請教，新的銷售的經理和管理人員也可以向公司同事，老板交流。個人認為這是戰斗的第一步，你必須知道你要爭取的高地在哪個方向。

  二、明確了公司的客戶定位，找到了方向，自然就是向這個方向屬于你的目標客戶范圍的企業進行甄別、挑選了。并不是所有符合你公司的銷售客戶概念里的企業都是你的客戶。我們需要做的工作還有很多，方能進一步地確定某家公司就是我們的目標客戶。相信這部分也是問題的重點所在，以我個人從業的經驗以及思考來看，你可以通過很多種方法先初次聯系到你的客戶，然后隨著深入的交流，了解，才能判定他們到底是否就是適合本公司的優質潛在客戶，這可能需要若干次的溝通。一般常用的辦法有：?1.網絡上尋找；2.黃頁中尋找；3.朋友熟人介紹；4.公司操作部門、客戶部門運單、資料中尋找；5.以前合作聯系的客戶的介紹；6.同行競爭者處探聽信息；7.平時外出路途中或其他場合敏銳地得來，看到聽到的客戶信息；8.媒體中一些目標客戶群里公司的相關信息；9.其他方式跟蹤、探聽出的信息；10.其他方式，例如公司指派的客戶信息等等，方法千變萬化，關鍵是你明確自己的客戶定位。一是熱愛銷售的心，二是由熱愛和敬業而帶來的職業性和敏銳性、敏感性。

  三、從各種不同的途徑和方法得到了符合公司客戶定位的目標客戶的信息（哪怕簡單到只有一個公司或品牌名稱），下一步自然就是和他們的相關的職能部門取得聯系，比如說一般情況下聯系到的客戶公司的物流部門，等等，你可以選擇自下而上的方式（根據自己的級別從物流專員、到物流主管、經理，到負責物流公司的公司的總監，副總，老總。），也可以倒過來或其他順序，視客戶項目進程、物流采購進度和級別對等等情況綜合而定。經過或順利或曲折的幾番聯系，你能得到初步的客戶物流工作大致的粗糙的情況了解和說明，來初步判定此家你聯系的公司，是否是你的目標客戶。如果是，就完成了樓主所問的“尋找目標客戶”的工作。

  有人說銷售是一門藝術，但銷售更是一門科學的工作，系統的規劃、適當的實施才能取得最大的效果。而完成了“尋找到目標客戶”，甚至完成對目標客戶的情況了解、分析工作，僅僅是個開始，在銷售系統中可能僅僅只算完成了10%不到的進度，物流銷售工作如果細細說來，每個銷售、銷售經理人都會有自己的觀點，辦法和思考。

  服務業的＂產品＂，摸不著，事先也看不全，所依賴的，是企業的品牌、業內的八卦口碑，另一關鍵，在于銷售人員自身的綜合技能。放眼望去，國內做物流銷售的人員，單兵作戰的，遠多于團隊協作；我所知的能創造巨大收益的銷售精英，都有“獨行俠”的影子。

  這個問題的主旨，聚焦于＂尋找、目標客戶＂，那么，先弄清楚企業的目標客戶是什么！有些企業的老板對＂目標客戶＂沒有概念，假如你是銷售Boss，首要任務是理清企業的實況，確立目標市場和潛在的客戶群落，有的放矢。??

  從戰略上，確立銷售目標，有所必為，有所可為，有所不為。進一步才是尋找的過程，整個過程突出技巧性和持續性，有技巧，意味著事半功倍，能持續，則能達到旁人達不到的境地。

  尋找的方式很多，沒有固定路數，但要把握兩個關鍵——“人”、“信息”。

  在工業園區蹲點，第一，觀察廠區出入的車輛（正規物流公司的提貨車輛，大多都帶LOGO），記住車型、頻率，出入周期，由此判斷這家企業在這個工廠的出貨頻率和規模；第二，跟廠區的保安聊天（最好隨身攜帶幾包煙），一回生疏，二回熟絡，逐漸能聊出很多內情；第三，如果你足夠神通，可以去工業園區的管委會，獲取的信息又能提升一個量級。

  每次去寫字樓拜訪客戶（一定要正裝、大方），早去一會兒，先掃描一遍這棟大樓里的企業名錄。保稅區，同理。你跟一個客戶混熟絡，他會給你講他們行業的事兒，信息量非常大。甚至可以幫你引薦到其他公司。

  如果自己的企業規模、品牌都比較響亮，吃準一個大客戶，可以從他的上游、周邊、下游尋找客戶，如果做得好，你會做到“供應鏈協同”這個層面。一條大魚可以引出幾十甚至數百條小魚。

  一些外資物流企業（尤其是貨代）總有若干Global客戶，這些客戶的進出港業務、國內業務順理成章的會轉移到境內分支機構。一般來說，大多時間是用來維護Global客戶的國內業務，陌生拜訪進一步開發的客戶很少，更多的是維護職能。

  另一種情況，全球性的企業，大多都會有一個“Short?List”，所謂的“短名單”，他們在亞太區或者國內，只能與短名單內的物流商合作。如果你的企業不在短名單內，只能通過你們的HQ與對方總部接洽，如果不可行。退而求其次，調查一下他們的指定物流商，嘗試接觸，爭取能做二手業務——說實話，二手業務也有肥厚的利潤空間。

  EDM和陌生拜訪，都是效率最低的銷售方式，尤其對服務業而言，同樣，也是門檻最低的銷售方式。功夫不負有心人，敏感、勤奮、善于總結歸納，是成功的第一步。

  最后，語重心長的提醒一點，銷售對你而言，是過程，對企業而言，是結果。建議你拋下所有理論，只想一件事：我怎么做好前期調研準備、怎么能接觸到客戶、怎么能說服他打動他，等你身經百戰的時候，再靜下心來反思歸納。

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